Cẩm nang nhân viên hân hoan chào đón quý cô chú anh chị đang kinh doanh làm việc tại Việt Nam cùng đến cẩm nang hướng dẫn dành cho nhân sự của chúng tôi, Đây là hướng dẫn chi tiết về cách trình bày lợi ích thay vì tính năng, giúp bạn thu hút và thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn:
Tại sao cần tập trung vào lợi ích thay vì tính năng?
Tính năng:
Mô tả sản phẩm/dịch vụ
làm gì
. (Ví dụ: Camera có độ phân giải 4K)
Lợi ích:
Mô tả sản phẩm/dịch vụ
giải quyết vấn đề gì
hoặc
mang lại giá trị gì
cho khách hàng. (Ví dụ: Camera 4K giúp bạn ghi lại những khoảnh khắc đáng nhớ với chất lượng hình ảnh sắc nét, sống động như thật, để bạn có thể xem lại và chia sẻ với gia đình, bạn bè bất cứ lúc nào.)
Khách hàng thường ít quan tâm đến các chi tiết kỹ thuật (tính năng) nếu họ không hiểu nó có ý nghĩa gì với họ (lợi ích). Lợi ích chạm đến cảm xúc, mong muốn và nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.
Hướng dẫn chi tiết: Chuyển đổi từ tính năng sang lợi ích
Bước 1: Xác định rõ tính năng của sản phẩm/dịch vụ
Lập danh sách tất cả các tính năng của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Mô tả chi tiết từng tính năng một cách cụ thể.
Ví dụ:
Sản phẩm:
Phần mềm quản lý dự án
Tính năng:
Giao diện kéo thả
Tích hợp với Google Calendar
Báo cáo tiến độ tự động
Phân quyền người dùng
Bước 2: Đặt câu hỏi “Vậy thì sao?” (So What?)
Với mỗi tính năng, hãy tự hỏi: “Vậy thì sao? Điều này có ý nghĩa gì với khách hàng của tôi?”
Trả lời câu hỏi này một cách cụ thể, tập trung vào giá trị mà khách hàng nhận được.
Ví dụ (tiếp tục với phần mềm quản lý dự án):
| Tính năng | Câu hỏi “Vậy thì sao?” |
| ——————— | —————————————————————————————————————————————————————————————– |
| Giao diện kéo thả | Vậy thì sao? => Giúp bạn dễ dàng sắp xếp và quản lý công việc một cách trực quan, tiết kiệm thời gian và công sức. |
| Tích hợp Google Calendar | Vậy thì sao? => Giúp bạn theo dõi lịch trình dự án và các cuộc họp một cách dễ dàng, không bỏ lỡ bất kỳ sự kiện quan trọng nào. |
| Báo cáo tiến độ tự động | Vậy thì sao? => Giúp bạn nắm bắt tiến độ dự án một cách nhanh chóng, phát hiện sớm các vấn đề tiềm ẩn và đưa ra các quyết định kịp thời, đảm bảo dự án hoàn thành đúng thời hạn và ngân sách. |
| Phân quyền người dùng | Vậy thì sao? => Giúp bạn kiểm soát quyền truy cập của từng thành viên trong dự án, bảo vệ thông tin quan trọng và đảm bảo tính bảo mật của dữ liệu. |
Bước 3: Biến câu trả lời thành lợi ích hấp dẫn
Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, dễ hiểu, tránh thuật ngữ kỹ thuật.
Tập trung vào kết quả mà khách hàng đạt được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Sử dụng các động từ mạnh, nhấn mạnh vào sự thay đổi tích cực.
Có thể thêm các yếu tố cảm xúc để tăng tính thuyết phục.
Ví dụ (tiếp tục):
| Tính năng | Lợi ích |
| ——————— | —————————————————————————————————————————————————————————————————————— |
| Giao diện kéo thả |
Dễ dàng quản lý dự án của bạn:
Sắp xếp công việc trực quan chỉ bằng thao tác kéo thả đơn giản. Tiết kiệm thời gian và công sức, giúp bạn tập trung vào những việc quan trọng hơn. |
| Tích hợp Google Calendar |
Không bao giờ bỏ lỡ một cuộc họp quan trọng:
Tự động đồng bộ lịch trình dự án với Google Calendar, giúp bạn luôn nắm bắt được mọi sự kiện và deadline. |
| Báo cáo tiến độ tự động |
Luôn kiểm soát dự án:
Nhận báo cáo tiến độ tự động, trực quan, giúp bạn dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc. Phát hiện sớm các vấn đề tiềm ẩn để có biện pháp xử lý kịp thời, đảm bảo dự án thành công. |
| Phân quyền người dùng |
Bảo vệ thông tin dự án an toàn:
Dễ dàng phân quyền truy cập cho từng thành viên, đảm bảo chỉ những người có quyền mới có thể xem và chỉnh sửa thông tin quan trọng. Yên tâm về tính bảo mật của dữ liệu. |
Bước 4: Sử dụng lợi ích trong các kênh truyền thông
Website:
Thay thế các đoạn mô tả tính năng khô khan bằng các đoạn mô tả lợi ích hấp dẫn.
Bài viết blog/mạng xã hội:
Tạo nội dung xoay quanh các lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
Email marketing:
Nhấn mạnh vào lợi ích trong tiêu đề và nội dung email.
Trình bày bán hàng:
Tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua các lợi ích.
Quảng cáo:
Sử dụng hình ảnh và thông điệp nhấn mạnh vào lợi ích.
Ví dụ:
Thay vì nói:
“Phần mềm của chúng tôi có tính năng bảo mật hai lớp.”
Hãy nói:
“An tâm tuyệt đối! Phần mềm của chúng tôi bảo vệ dữ liệu của bạn với lớp bảo mật hai lớp tiên tiến nhất, giúp bạn tránh khỏi các cuộc tấn công mạng và rò rỉ thông tin.”
Mẹo bổ sung:
Nghiên cứu khách hàng:
Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng để đưa ra các lợi ích phù hợp.
Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng:
Sử dụng các từ ngữ mà khách hàng thường dùng để mô tả vấn đề của họ.
Kể chuyện:
Sử dụng các câu chuyện thành công của khách hàng để chứng minh lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.
Sử dụng hình ảnh/video:
Minh họa lợi ích bằng hình ảnh hoặc video để tăng tính trực quan và hấp dẫn.
Test A/B:
Thử nghiệm các cách trình bày lợi ích khác nhau để tìm ra cách hiệu quả nhất.
Ví dụ thực tế:
Apple (iPhone):
Tính năng:
Camera 12MP
Lợi ích:
“Chụp ảnh và quay video tuyệt đẹp, dễ dàng chia sẻ với bạn bè và gia đình.” (Nhấn mạnh vào trải nghiệm và kết nối.)
Nike:
Tính năng:
Đế giày Air Max
Lợi ích:
“Chạy bộ êm ái và thoải mái hơn bao giờ hết, giúp bạn đạt được thành tích tốt nhất.” (Nhấn mạnh vào hiệu suất và sự thoải mái.)
Tóm lại:
Chuyển đổi từ trình bày tính năng sang lợi ích là một kỹ năng quan trọng trong marketing và bán hàng. Bằng cách tập trung vào giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng, bạn có thể thu hút sự chú ý, xây dựng lòng tin và thúc đẩy doanh số bán hàng. Hãy bắt đầu áp dụng các bước trên ngay hôm nay và bạn sẽ thấy sự khác biệt! Chúc bạn thành công!