Trong quá trình mua hàng, đặc biệt là mua hàng B2B hoặc mua những sản phẩm/dịch vụ phức tạp, có sự tham gia của nhiều bên liên quan khác nhau. Mỗi bên có vai trò và ảnh hưởng riêng, đóng góp vào quyết định cuối cùng. Dưới đây là mô tả chi tiết về vai trò của Influencers, Users và Deciders:
1. Influencers (Người ảnh hưởng):
Định nghĩa:
Là những cá nhân hoặc nhóm người có khả năng tác động đến ý kiến và quyết định mua hàng của những người khác trong tổ chức. Họ có thể không trực tiếp tham gia vào quá trình mua hàng, nhưng ý kiến và đánh giá của họ được tôn trọng và cân nhắc.
Vai trò:
Cung cấp thông tin:
Chia sẻ kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự, giúp những người khác hiểu rõ hơn về các lựa chọn.
Đánh giá và so sánh:
Đưa ra nhận xét, đánh giá về ưu nhược điểm của các sản phẩm/dịch vụ khác nhau, giúp người mua có cái nhìn khách quan hơn.
Đề xuất giải pháp:
Gợi ý các giải pháp phù hợp với nhu cầu và vấn đề của tổ chức, dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của họ.
Xây dựng sự tin tưởng:
Tạo dựng niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ thông qua uy tín và kinh nghiệm của bản thân.
Ví dụ:
Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, các chuyên gia bảo mật có thể ảnh hưởng đến quyết định mua phần mềm bảo mật của một công ty.
Trong ngành marketing, các blogger hoặc vlogger nổi tiếng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua mỹ phẩm của người tiêu dùng.
Các kỹ sư có kinh nghiệm có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn máy móc, thiết bị cho một nhà máy.
Đặc điểm:
Kiến thức chuyên môn:
Am hiểu sâu sắc về lĩnh vực liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
Uy tín:
Được tin tưởng và tôn trọng bởi những người khác trong tổ chức.
Mạng lưới quan hệ:
Có mối quan hệ rộng rãi với những người có liên quan đến quá trình mua hàng.
Khả năng giao tiếp:
Có khả năng truyền đạt thông tin một cách rõ ràng và thuyết phục.
2. Users (Người sử dụng):
Định nghĩa:
Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ sau khi mua. Họ có thể là nhân viên, khách hàng hoặc bất kỳ ai khác được hưởng lợi từ sản phẩm/dịch vụ đó.
Vai trò:
Xác định nhu cầu:
Đưa ra yêu cầu và mong muốn của họ đối với sản phẩm/dịch vụ.
Đánh giá hiệu quả:
Đánh giá xem sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng được nhu cầu và giải quyết được vấn đề của họ hay không.
Phản hồi về trải nghiệm:
Chia sẻ ý kiến và kinh nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giúp nhà cung cấp cải thiện sản phẩm/dịch vụ.
Đề xuất cải tiến:
Đưa ra các đề xuất để cải thiện sản phẩm/dịch vụ, giúp nó phù hợp hơn với nhu cầu của người sử dụng.
Ví dụ:
Nhân viên văn phòng là người sử dụng máy tính, phần mềm văn phòng.
Công nhân nhà máy là người sử dụng máy móc, thiết bị sản xuất.
Khách hàng là người sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
Đặc điểm:
Kinh nghiệm thực tế:
Có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự.
Hiểu rõ nhu cầu:
Hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của bản thân.
Khả năng đánh giá:
Có khả năng đánh giá hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ.
Quan tâm đến tính thực tiễn:
Quan tâm đến tính dễ sử dụng, hiệu quả và độ tin cậy của sản phẩm/dịch vụ.
3. Deciders (Người ra quyết định):
Định nghĩa:
Là người hoặc nhóm người có quyền quyết định cuối cùng trong việc mua hàng. Họ có thể là giám đốc, trưởng phòng, hoặc bất kỳ ai có thẩm quyền phê duyệt ngân sách và ký kết hợp đồng.
Vai trò:
Phê duyệt ngân sách:
Xác định ngân sách dành cho việc mua hàng.
Lựa chọn nhà cung cấp:
Quyết định lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất.
Ký kết hợp đồng:
Ký kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Chịu trách nhiệm về kết quả:
Chịu trách nhiệm về hiệu quả của quyết định mua hàng.
Ví dụ:
Giám đốc điều hành (CEO) là người ra quyết định mua phần mềm quản lý doanh nghiệp (ERP).
Trưởng phòng marketing là người ra quyết định mua quảng cáo trực tuyến.
Hội đồng quản trị là người ra quyết định đầu tư vào dự án mới.
Đặc điểm:
Thẩm quyền:
Có thẩm quyền phê duyệt ngân sách và ký kết hợp đồng.
Trách nhiệm:
Chịu trách nhiệm về kết quả của quyết định mua hàng.
Tầm nhìn chiến lược:
Có tầm nhìn chiến lược và hiểu rõ mục tiêu của tổ chức.
Khả năng đánh giá rủi ro:
Có khả năng đánh giá rủi ro và lợi ích của các lựa chọn khác nhau.
Tóm tắt:
| Vai trò | Định nghĩa | Vai trò chính | Đặc điểm chính |
| ————- | ——————————————————————————————————————————————————————————————————— | ———————————————————————————————————————————————————————————————————————— | ——————————————————————————————————————————————————————————— |
| Influencers | Những người có khả năng tác động đến ý kiến và quyết định mua hàng của những người khác. | Cung cấp thông tin, đánh giá, đề xuất giải pháp, xây dựng sự tin tưởng. | Kiến thức chuyên môn, uy tín, mạng lưới quan hệ, khả năng giao tiếp. |
| Users | Những người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ. | Xác định nhu cầu, đánh giá hiệu quả, phản hồi về trải nghiệm, đề xuất cải tiến. | Kinh nghiệm thực tế, hiểu rõ nhu cầu, khả năng đánh giá, quan tâm đến tính thực tiễn. |
| Deciders | Người hoặc nhóm người có quyền quyết định cuối cùng trong việc mua hàng. | Phê duyệt ngân sách, lựa chọn nhà cung cấp, ký kết hợp đồng, chịu trách nhiệm về kết quả. | Thẩm quyền, trách nhiệm, tầm nhìn chiến lược, khả năng đánh giá rủi ro. |
Lưu ý:
Trong một số trường hợp, một người có thể đảm nhận nhiều vai trò khác nhau. Ví dụ, một người vừa là người sử dụng, vừa là người ảnh hưởng.
Việc xác định rõ vai trò của từng bên liên quan là rất quan trọng để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
Nhà cung cấp cần hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng bên liên quan để đưa ra giải pháp phù hợp và thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng.
Hy vọng mô tả chi tiết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vai trò của các bên liên quan trong quyết định mua hàng.