Cẩm nang nhân viên hân hoan chào đón quý cô chú anh chị đang kinh doanh làm việc tại Việt Nam cùng đến cẩm nang hướng dẫn dành cho nhân sự của chúng tôi, Bạn đang muốn tìm hiểu cách sử dụng các công cụ tìm kiếm thông tin khách hàng tiềm năng phổ biến như LinkedIn Sales Navigator và Apollo.io. Dưới đây là mô tả chi tiết về cách sử dụng từng công cụ, cùng với các mẹo để tối ưu hiệu quả:
I. LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator là một công cụ trả phí của LinkedIn, được thiết kế đặc biệt để giúp bạn tìm kiếm, kết nối và tương tác với khách hàng tiềm năng.
1. Thiết lập và làm quen với giao diện:
Đăng nhập:
Sử dụng tài khoản LinkedIn của bạn và đăng ký gói Sales Navigator phù hợp (Professional, Team, hoặc Enterprise).
Giao diện chính:
Search:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tài khoản mục tiêu.
Leads:
Danh sách các khách hàng tiềm năng bạn đã lưu.
Accounts:
Danh sách các công ty mục tiêu bạn đã lưu.
Saved Searches:
Lưu các tìm kiếm đã thực hiện để sử dụng lại.
Alerts:
Thông báo về hoạt động của khách hàng tiềm năng và tài khoản mục tiêu.
TeamLink (chỉ có ở gói Team và Enterprise):
Xem ai trong mạng lưới của bạn có kết nối với khách hàng tiềm năng.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Search):
Sử dụng bộ lọc nâng cao:
Đây là sức mạnh chính của Sales Navigator. Các bộ lọc bao gồm:
Keywords:
Từ khóa liên quan đến vị trí công việc, kỹ năng, hoặc lĩnh vực quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Title:
Chức danh công việc (ví dụ: “Marketing Manager”, “CEO”, “Sales Director”).
Company:
Tên công ty mục tiêu.
Industry:
Ngành nghề hoạt động của công ty.
Location:
Vị trí địa lý của khách hàng tiềm năng hoặc công ty.
Function:
Chức năng công việc (ví dụ: “Sales”, “Marketing”, “IT”).
Seniority Level:
Cấp bậc của khách hàng tiềm năng (ví dụ: “Director”, “Manager”, “VP”).
Company Size:
Số lượng nhân viên của công ty.
Years of Experience:
Số năm kinh nghiệm làm việc.
Posted Content Keywords:
Tìm kiếm những người đã đăng bài viết có chứa các từ khóa cụ thể.
Changed Jobs in Last 90 Days:
Tìm kiếm những người mới thay đổi công việc, có thể đang tìm kiếm giải pháp mới.
Mentioned in News in Last 30 Days:
Tìm kiếm những người hoặc công ty được nhắc đến trên báo chí, có thể là cơ hội tốt để tiếp cận.
Group Membership:
Tìm kiếm những người tham gia vào các nhóm LinkedIn cụ thể.
Connections Of:
Tìm kiếm những người có kết nối với một người cụ thể (tận dụng mạng lưới của bạn).
Kết hợp nhiều bộ lọc:
Để thu hẹp phạm vi tìm kiếm và tìm được những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.
Sử dụng Boolean Search:
Sử dụng các toán tử AND, OR, NOT để kết hợp các từ khóa và bộ lọc một cách chính xác hơn. Ví dụ: “Marketing Manager AND (SaaS OR Cloud) NOT “Intern””.
3. Tìm kiếm tài khoản mục tiêu (Account Search):
Sử dụng bộ lọc nâng cao:
Tương tự như Lead Search, nhưng tập trung vào thông tin về công ty:
Keywords:
Từ khóa liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, hoặc ngành nghề của công ty.
Industry:
Ngành nghề hoạt động của công ty.
Location:
Vị trí địa lý của công ty.
Company Size:
Số lượng nhân viên của công ty.
Annual Revenue:
Doanh thu hàng năm của công ty (nếu có thông tin).
Growth Rate:
Tốc độ tăng trưởng của công ty (nếu có thông tin).
Account List Upload:
Tải lên danh sách các công ty mục tiêu của bạn để Sales Navigator tìm kiếm thông tin và kết nối với những người liên hệ phù hợp.
4. Lưu và quản lý khách hàng tiềm năng và tài khoản:
Save as Lead/Account:
Lưu những khách hàng tiềm năng và tài khoản phù hợp vào danh sách của bạn để theo dõi.
Tagging:
Gắn thẻ cho khách hàng tiềm năng và tài khoản để phân loại và quản lý dễ dàng hơn (ví dụ: “Hot Lead”, “Cold Lead”, “Competitor”, “Strategic Account”).
Notes:
Ghi chú về các tương tác, thông tin quan trọng, hoặc kế hoạch tiếp cận cho từng khách hàng tiềm năng và tài khoản.
5. Tương tác với khách hàng tiềm năng:
InMail:
Gửi tin nhắn trực tiếp cho những người không nằm trong mạng lưới kết nối của bạn (số lượng InMail có hạn, tùy thuộc vào gói Sales Navigator).
Connection Request:
Gửi lời mời kết nối với những người bạn muốn xây dựng mối quan hệ.
Engage with Content:
Thích, bình luận, và chia sẻ bài viết của khách hàng tiềm năng để thu hút sự chú ý và thể hiện sự quan tâm.
Follow Activity:
Theo dõi hoạt động của khách hàng tiềm năng (bài viết, bình luận, chia sẻ) để tìm kiếm cơ hội tương tác.
Sales Navigator Mobile App:
Sử dụng ứng dụng di động để tìm kiếm và tương tác với khách hàng tiềm năng mọi lúc mọi nơi.
6. Mẹo sử dụng LinkedIn Sales Navigator hiệu quả:
Xác định rõ đối tượng mục tiêu:
Trước khi bắt đầu tìm kiếm, hãy xác định rõ chân dung khách hàng lý tưởng của bạn (Ideal Customer Profile – ICP).
Sử dụng bộ lọc một cách thông minh:
Thử nghiệm với các bộ lọc khác nhau để tìm ra những kết quả tốt nhất.
Lưu các tìm kiếm thường xuyên:
Để tiết kiệm thời gian và đảm bảo bạn không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng tiềm năng mới nào.
Cá nhân hóa tin nhắn InMail và lời mời kết nối:
Tránh sử dụng các mẫu tin nhắn chung chung. Hãy tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và viết những tin nhắn thể hiện sự quan tâm và giá trị bạn có thể mang lại.
Theo dõi và đánh giá hiệu quả:
Sử dụng các công cụ báo cáo của Sales Navigator để theo dõi hiệu quả của các hoạt động tìm kiếm và tương tác của bạn.
II. Apollo.io
Apollo.io là một nền tảng sales intelligence mạnh mẽ, cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và công ty, cũng như các công cụ tự động hóa quy trình bán hàng.
1. Thiết lập và làm quen với giao diện:
Đăng ký tài khoản:
Tạo tài khoản Apollo.io và chọn gói phù hợp với nhu cầu của bạn.
Kết nối với các công cụ khác:
Kết nối Apollo.io với CRM của bạn (ví dụ: Salesforce, HubSpot) và hộp thư email để đồng bộ dữ liệu và tự động hóa quy trình.
Giao diện chính:
Search:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và công ty.
People:
Danh sách các khách hàng tiềm năng bạn đã lưu.
Companies:
Danh sách các công ty mục tiêu bạn đã lưu.
Sequences:
Tạo và quản lý các chuỗi email tự động.
Tasks:
Tạo và quản lý các nhiệm vụ liên quan đến việc tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Reporting:
Xem báo cáo về hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (People Search):
Sử dụng bộ lọc nâng cao:
Apollo.io cung cấp nhiều bộ lọc tương tự như Sales Navigator, nhưng có thêm một số bộ lọc độc đáo:
Keywords:
Tương tự như Sales Navigator.
Title:
Tương tự như Sales Navigator.
Company:
Tương tự như Sales Navigator.
Industry:
Tương tự như Sales Navigator.
Location:
Tương tự như Sales Navigator.
Function:
Tương tự như Sales Navigator.
Seniority:
Tương tự như Sales Navigator.
Company Size:
Tương tự như Sales Navigator.
Technologies Used:
Tìm kiếm những người làm việc tại các công ty sử dụng các công nghệ cụ thể (ví dụ: Salesforce, AWS, Google Analytics).
Funding Rounds:
Tìm kiếm những công ty đã nhận được vốn đầu tư, có thể đang có nhu cầu mở rộng và đầu tư vào các giải pháp mới.
Keywords in Job Description:
Tìm kiếm những người có các từ khóa cụ thể trong mô tả công việc của họ.
Tìm kiếm theo tín hiệu mua hàng (Buying Signals):
Apollo.io có thể phát hiện các tín hiệu mua hàng, ví dụ như:
Job Change:
Thay đổi công việc (tương tự như Sales Navigator).
Technology Change:
Thay đổi công nghệ sử dụng.
Hiring:
Công ty đang tuyển dụng các vị trí liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Website Visit:
Khách hàng tiềm năng đã truy cập trang web của bạn.
3. Tìm kiếm tài khoản mục tiêu (Company Search):
Sử dụng bộ lọc nâng cao:
Tương tự như People Search, nhưng tập trung vào thông tin về công ty:
Keywords:
Tương tự như Sales Navigator.
Industry:
Tương tự như Sales Navigator.
Location:
Tương tự như Sales Navigator.
Company Size:
Tương tự như Sales Navigator.
Annual Revenue:
Tương tự như Sales Navigator.
Technologies Used:
Tương tự như People Search.
Funding Rounds:
Tương tự như People Search.
4. Lưu và quản lý khách hàng tiềm năng và tài khoản:
Save to Apollo:
Lưu những khách hàng tiềm năng và tài khoản phù hợp vào danh sách của bạn.
Lists:
Tạo danh sách để phân loại và quản lý khách hàng tiềm năng và tài khoản (tương tự như tagging trong Sales Navigator).
Notes:
Ghi chú về các tương tác, thông tin quan trọng, hoặc kế hoạch tiếp cận.
5. Tương tác với khách hàng tiềm năng:
Email Sequences:
Tạo các chuỗi email tự động để tiếp cận khách hàng tiềm năng theo một quy trình được thiết kế sẵn.
Email Tracking:
Theo dõi email đã gửi để biết khi nào khách hàng tiềm năng mở, nhấp vào liên kết, hoặc trả lời.
Phone Calls:
Gọi điện trực tiếp cho khách hàng tiềm năng (Apollo.io tích hợp với các công cụ gọi điện).
Tasks:
Tạo và quản lý các nhiệm vụ liên quan đến việc tiếp cận khách hàng tiềm năng (ví dụ: gửi email, gọi điện, kết nối trên LinkedIn).
Integrations:
Tích hợp với các công cụ khác (CRM, hộp thư email, LinkedIn) để tự động hóa quy trình và đồng bộ dữ liệu.
6. Mẹo sử dụng Apollo.io hiệu quả:
Xây dựng chuỗi email hiệu quả:
Tạo các chuỗi email được cá nhân hóa, cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng, và có lời kêu gọi hành động rõ ràng.
Sử dụng tín hiệu mua hàng:
Tập trung vào những khách hàng tiềm năng có tín hiệu mua hàng mạnh mẽ để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Theo dõi và phân tích dữ liệu:
Sử dụng các công cụ báo cáo của Apollo.io để theo dõi hiệu quả của các hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình.
A/B testing:
Thử nghiệm các phiên bản khác nhau của email và chuỗi email để tìm ra những phiên bản hoạt động tốt nhất.
Tận dụng các tích hợp:
Kết nối Apollo.io với các công cụ khác để tự động hóa quy trình và tiết kiệm thời gian.
III. So sánh LinkedIn Sales Navigator và Apollo.io
| Tính năng | LinkedIn Sales Navigator | Apollo.io |
| ——————- | ——————————————— | ———————————————- |
| Cơ sở dữ liệu | Tập trung vào LinkedIn | Rộng hơn, bao gồm nhiều nguồn dữ liệu |
| Tìm kiếm | Mạnh về tìm kiếm trên LinkedIn | Mạnh về tìm kiếm dựa trên nhiều tiêu chí và tín hiệu mua hàng |
| Tương tác | InMail, kết nối, tương tác nội dung | Email sequences, email tracking, phone calls |
| Tự động hóa | Hạn chế | Mạnh về tự động hóa quy trình bán hàng |
| Giá cả | Thường cao hơn | Linh hoạt hơn, có nhiều gói khác nhau |
| Phù hợp với | Xây dựng mối quan hệ, tiếp cận cá nhân hóa | Tìm kiếm số lượng lớn khách hàng tiềm năng, tự động hóa quy trình |
IV. Lựa chọn công cụ phù hợp
Việc lựa chọn công cụ phù hợp phụ thuộc vào nhu cầu và ngân sách của bạn:
LinkedIn Sales Navigator:
Nếu bạn tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân trên LinkedIn và cần tìm kiếm những người có ảnh hưởng trong ngành, đây là một lựa chọn tốt.
Apollo.io:
Nếu bạn cần tìm kiếm số lượng lớn khách hàng tiềm năng, tự động hóa quy trình bán hàng, và theo dõi hiệu quả của các hoạt động, Apollo.io là một lựa chọn phù hợp.
Lời khuyên:
Dùng thử miễn phí:
Hầu hết các công cụ đều cung cấp bản dùng thử miễn phí. Hãy tận dụng cơ hội này để trải nghiệm và đánh giá xem công cụ nào phù hợp với nhu cầu của bạn.
Đọc đánh giá và so sánh:
Tìm hiểu đánh giá của người dùng và so sánh các tính năng và giá cả của các công cụ khác nhau trước khi đưa ra quyết định.
Đào tạo nhân viên:
Đảm bảo rằng nhân viên của bạn được đào tạo bài bản về cách sử dụng công cụ đã chọn để khai thác tối đa tiềm năng của nó.
Hy vọng những thông tin này hữu ích cho bạn! Chúc bạn thành công trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng!